Ведение переговоров

Ведение переговоров — весьма важный процесс, который занимает до 20% времени менеджера проекта. Переговоры явля­ются дискуссией, проводимой двумя сторонами с целью достиже­ния соглашения по вопросам, когда ни одна сторона не имеет воз­можности заставить другую сторону сделать что-либо. Рассмотрим десять правил проведения э^хрективных переговоров.

1. К переговорам необходимо тщательно готовиться. Нужно определить желаемый вами результат и выяснить, какого резуль­тата добивается другая сторона. Важно определить, что вы будете делать, если не сможете прийти к соглашению.

2. Не предполагайте, что вы заранее знаете позицию другой сто­роны. Задавайте вопросы для достижения понимания, формули­руйте свою позицию для того, чтобы ваше мнение могло быть под­тверждено или скорректировано другой стороной.

3. Активное внимательное восприятие мнения партнеров явля­ется обязательным элементом эффективных переговоров. Необхо­димо предоставлять возможность другой стороне высказываться.

4. Делайте письменные заметки, а затем их суммируйте в ито­говом документе.

5. Не допускайте критики предлагаемых идей. Применяйте твор­ческий подход к ведению переговоров.

6. Проблема другой стороны является и вашей проблемой. По­ставьте себя на позицию другой стороны и попробуйте найти ре­шение, которое устраивало бы всех.

7. Избегайте отказывать, ничего не предлагая, Проявляйте доб­рую волю или намерение сотрудничать в будущем.

8. Извинение является самым быстрым и надежным способом погасить негативные эмоции. На переговорах не должно быть мес­та враждебности. Враждебность уводит дискуссию в сторону само­защиты, препятствуя достижению целей переговоров.

9. Избегайте выдвигать ультиматумы, что ведет к накалу страс­тей и осложнению переговоров. Избегайте также чрезмерно огра­ничивать возможности выбора.

10. Многие переговоры продолжаются слишком долго. Опреде­ление срока окончания переговоров заставляет обе стороны эко­номно использовать время.

 

Ведение переговоров